一般人可做不了定制。家具定制风逐渐兴起，大规模定制的背后则是智能制造的支撑。

“定制”一词，说出来就带着不同于同类的气场。

从家居环境的“量体裁衣”看，定制风逐渐兴起，背后的潜台词是消费升级和个性回归。

但在十年前，成品家具市场方兴未艾，陈剑清所在的公司另辟蹊径做定制家具都“不敢声张”。陈剑清说，那个时候全行业都还没有定制这个叫法，“我们这么叫太另类了，说到底还是底气不足、信心不够”。

如今，定制家具正被越来越多的消费者所青睐，行业内也有越来越多的企业因看好其市场前景而涉足，但想要分得一杯羹并非易事。

背后是智能制造的支撑

陈剑清是佛山市科凡智造家居用品有限公司的副总经理，他告诉第一财经记者，2006年公司创立，3个月后才接到专卖店下过来的第一张订单。

“那时候不像现在有成熟的软硬件系统，我现在都清楚地记得，第一张订单还是手画的，上面标注好尺寸、颜色。而且，虽然我们的生产线当时就可以生产非标准化部件了，但也无法做到大规模量产。”陈剑清说。

随着需求量的增加，科凡公司不得不改进生产设备。硬件方面，从最初采用国产设备到进口德国的先进生产线。软件方面，公司成立三年后开始进行信息化改造，并不断提高工厂的智能化。现在，科凡公司已经解决了个性化定制与大规模生产之间的矛盾，用德国CNC数字化制造装备以及自主研发的系统集成控制中心实现了高度柔性化生产。

在此期间，科凡每年都根据不同的市场需求从销售额里拿出一定的比例，专门用来改进生产。陈剑清认为，要做定制，就必须有相应的生产能力来保障，“订单量越大，在设备上就追求得越高。当每天有一万张订单的时候，自然就要有软件去操控了”。

与科凡公司一创立就做定制不同，佛山中至信家具有限公司已经做了近20年的成品家具，2016年才正式推出定制产品。

中至信公司采取的策略则是一步到位。该公司橱衣柜事业部运营中心总监关进山对第一财经记者表示，为了在定制板块有所发展，公司的投入非常大。

“我们专门在安徽拿了地，建了一个超过42万平方米的大型产业基地，并全线引进意大利SCM、德国豪迈等全球前端生产设备和技术，仅设备和厂房就投入了大概11亿元。”他说。

智能制造才能解决个性化定制与大规模生产之间的矛盾。图为佛山市科凡家居的工厂内景

事实上，目前行业内所有已经实现大规模定制的家具企业背后都离不开智能制造的支撑。总体来看，柔性化生产包括五个步骤，即数据生成和备料、锯切裁板、定尺和封边、钻孔和五金件安装以及组装和包装。

当设计师们用设计软件为消费者做出许多不同的设计方案时，在系统内已经形成生产数据，当这些设计方案传到工厂，订单管理系统会把来自各地的订单集中起来，再把相同颜色、厚度等同类项的产品放进一个数据库里，也就是“拆单”，然后根据生产量的多少分批次生产。

目前，像尚品宅配、索菲亚等定制家具的龙头企业已经能够每天生产30多万块非标部件，生产效率是传统模式的8～10倍。

从一锤子买卖到全链条服务

在陈剑清看来，做到柔性化生产是远远不够的，定制家具的商业模式和思维管理模式与成品家具完全不同，这既是做定制家具的难点，也是关键。

陈剑清说，传统的商业模式较为简单，就是买卖关系——顾客到店里选中就可以直接买走。生产也相对简单，批量生产，追求速度，生产好以后再卖。但定制是反过来的，有人买才生产。

一般来说，定制家具的整个流程包括以下步骤：首先门店导购接触顾客、了解需求，然后设计师上门量尺寸，并结合专业知识出设计方案，顾客确认之后下订单，企业生产，送货上门、安装，最后是持续的跟踪服务。

关进山对此也深有体会。“定制家具的链条周期性更长、更复杂。比如定制一套衣柜，在一连串的环节当中任何一个环节都不能有失误，否则这套柜子到你家里可能就安装不上，或者缺件少件。这样一来，对公司体系的连贯性要求就非常高。”

另外，对代理商和设计师进行系统的培训，也是厂家体系建设中非常重要的一部分，包括思维模式、理念、相应的专业知识、系统操作等等。

建立整合资源的定制平台，是全屋定制的一条发展之路。（图片来源：展览官网）

“做定制家具的代理商一定要具备专业知识，否则连下订单都不会。我再给你举个例子，比如成品家具的价格表(册子)是1厘米厚;定制家具的至少是2厘米厚，技术手册可能就是3厘米厚;而且，每家公司都有自己的风格、元素、技术参数。这所有的内容都需要代理商去掌握，设计师也一样。”关进山说。

这也是为什么定制家具已经实现了大规模量产，成本却依然偏高的原因——在制造成本逐渐趋同的情况下，人力成本以及服务成本明显高于成品家具，再加上定制家具行业目前处于上升期，许多企业仍在加快扩张，新建工厂、拓展渠道、投资建数据库等。

今年市场规模增至3000亿元

作为制造业供给侧改革的重要一环，鼓励企业开展个性化定制、柔性化生产，已经写入2016年的政府工作报告。借助技术改造和设备更新，实现大规模个性化定制，不仅能够满足消费升级，也让企业尝到了新商业模式的甜头。

今年上半年，尚品宅配(300616.SZ)、皮阿诺(002853.SZ)、欧派家居(603833.SH)、金牌厨柜(603180.SH)、我乐家居(603326.SH)、志邦股份(603801.SH)这6家定制企业先后上市，加上此前已经上市的索菲亚(002572.SZ)、好莱客(603898.SH)、顶固集创(833958.OC)，以及6月底被德尔未来(002631.SZ)收购的百得胜，目前已有10家定制家具上市企业。

根据已经披露的部分企业半年报数据，欧派、索菲亚、皮阿诺、志邦、金牌厨柜的营业收入、净利润增幅几乎全在30%以上;好莱客、百得胜的净利润增长率超过了50%;皮阿诺、尚品宅配、金牌厨柜的净利润增长率超过了100%。

8月11～14日，第38届国际名家具(东莞)展览会暨中国(东莞)国际定制家居展览会举行，第一财经记者采访的多家企业及业内人士均表示，参考国外70%以上的定制家具渗透率，中国的定制家具市场容量巨大。

根据亿欧智库发布的《2017年中国建材家居产业报告》，2016年定制家具市场份额在家具整体市场占比已经达到35%(多品类家具如柜体等达到15%，橱柜、衣柜、木门等单品类家具为20%)，结合各家家居上市企业财报中对市场规模的判断，2017年定制家具市场规模将增长至3241亿元。

而且，2014～2017年定制家具板块的增长速度逐渐加快，2017年预期增长幅度将达28.6%，相对而言，整体家具市场的增长率近4年来均未超过10%，2017年预期仅8.2%。

中国已经是家具制造大国、家具出口第一大国，也是全球名列前茅的家具消费大国。在10日举办的首届中国家居制造大会上，中国工业和信息化部消费品工业司司长高延敏表示，定制化生产对于塑造“中国制造”形象，提振消费者对“中国制造”的信心，挖掘并宣传推广家居行业的新模式、新特色都具有重要的指导作用。

离全屋定制至少还有5年

在定制家具市场欣欣向荣的背景下，不少企业已经打出了“全屋定制”的口号。这里面既有欧派、索菲亚、尚品宅配、维意、好莱客、诗尼曼、科凡、百得胜、帝安姆、佳居乐等众多从衣柜、橱柜向全屋定制转型的企业，也有联邦、迪信、中至信、OOD（欧的）、屋企、太兴、卡翡亚、德驰等从成品家具向全屋定制的企业。

不过，多家企业负责人也向第一财经记者表示，目前还无法实现真正意义上的“全屋定制”。理论上，全屋定制应该是毛坯房的一站式解决方案，包括装修、水电、天花、地板、电器、家具等等。目前的“全屋定制”更多指的是家具层面。

中至信公司已经能够把成品家具融入定制，也就是除了衣柜、橱柜、电视柜、床头柜、餐桌等，还包括沙发、床以及床垫等部分软装部分，达到同种颜色、同种风格。

而同样做成品家具起家的OOD则更进一步，区别于市面上主要采用三胺板和吸塑板的定制产品，OOD在材质方面融入了钢琴烤漆、实木、原木面、大理石、铝合金、多种工艺玻璃、真皮等，以避免搭配不协调问题。

OOD品牌创始人、总裁陈浩然在接受第一财经记者采访时表示，如果材质过于单一，会导致设计方案同质化，限制了消费者的选择，最终仍然无法做到“客人要什么就给什么”。

全屋定制最大的挑战在于销售能力和操作模式能否在市场上完全落地，对企业而言考验的则是整个供应体系。

“我们希望客人进来给几个关键词，我们就能给一个解决方案。传统的室内设计能够天花乱坠，但背后的供应体系是没有的，不一定能够还原客人的想法。而我们要用工业化的品质来保障，设计了必须有供应，这件事情我觉得是可以做到的，至少目前从技术上是没有问题的。”陈浩然说。

即便解决了供应问题，要实现了全屋家具的定制依然难度不小。在市场充分竞争的情况下，每个品牌都有其独到之处，做衣柜很好的企业去做洁具可能就会出问题。

陈剑清说，不管是全屋定制，还是大家居，本质上是一个产业链融合的过程。某个品牌或者几个品牌牵头，去把各个品类的企业召集进来，大家共同搭建一个平台去为消费者服务，各司其职。“但这个非常权威的牵头人并不好找。现在仅仅是定制家具这个行业我们都还没摸透，何况是十几个品类一起来，就更难。我认为，全屋定制至少还需要五年。”